188. Pasa a la acción: cualifica a tu futuro cliente vol. 2 - Episodio exclusivo para mecenas

Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! ¿Qué es el BANT? Fue la empresa International Business Machines (IBM) quién acuñó el término, para el mundo de las ventas, con un modelo de cualificación en el que te aseguras de que tu prospecto cumple una serie de características : “Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea Temporal”, conocido por sus siglas en inglés BANT. BANT es el acrónimo de los siguientes términos: Budget o Presupuesto. Se puede plantear desde dos puntos: el primero es que puedes valorar que tiene dinero suficiente para la inversión a realizar. Por ejemplo, si estoy prospectando a empresas de más de 100 empleados, seguramente invertir 6.000,00 € en una solución no va a ser un problema. Ten en cuenta que a lo mejor se trata de un autónomo y en un principio parece que es una cantidad más importante, sin embargo el retorno que produce esta inversión en tu producto, es tan brutal que seguro le va a interesar realizar la inversión, aunque sea pidiendo un crédito. Authority o Autoridad. Esta parte la determinas con el filtro inicial que realizas en SN, como vas a ver en un epígrafe posterior, vas a empezar por elegir de entre 4 a 6 personas que son el comité de compras de tu empresa o cuenta cliente. La actividad de este comité de compras es la que te interesa monitorear tal y como has visto en el curso de Sales Navigator. Need o Necesidad. Lo importante del social selling es conocer a tu futuro cliente y a su empresa. El propio proceso de cualificación conlleva una serie de interacciones con el perfil de persona, página de empresa, de producto o el blog de su página web con las que vas a acumular un conocimiento profundo de la empresa cliente, Sales Navigator te permite realizar notas sobre el perfil de persona o cuenta con aspectos que consideres relevantes Este conocimiento es el que va a determinar si necesita o no tu solución, puede incluso que no sepa que la necesita, ya que desconoce que existe. En cuentas con productos industriales es muy frecuente, ya que posiblemente la empresa vendedora puede desarrollar productos y soluciones totalmente ad hoc para su cliente Time o Tiempo. Conoces perfectamente cual es el ciclo de venta de tu producto y la duración de este. Obviamente cuanto más largo es dicho ciclo, más importancia adquiere la venta interna, ya que podes recortar un 50% su duración. Las compras en B2B de alto importe están basadas en la confianza, y la venta interna y el social selling son la estrategia más potente que existe para generar una relación basada en la confianza que le inspira tu profesionalidad y conocimientos. Antes de seguir quiero hacer una observación muy personal, ya que vamos a pasar indistintamente de un término al otro cuando en realidad le vamos a dar el mismo significadoEscucha este episodio completo y accede a todo el contenido exclusivo de La máquina de vender.. Descubre antes que nadie los nuevos episodios, y participa en la comunidad exclusiva de oyentes en https://go.ivoox.com/sq/311068